橙就定位方法理論“認知差異化+可視差異化+體驗差異化”體系 — 解析“OATLY”價值定位

OATLY燕麥奶是OATLY創辦人Rickard Oste90年代研發出全球第一款燕麥奶作為牛奶替代品來幫助人類解決乳糖不耐的問題。

通過新潮趣味的傳播方式，把健康、可持續、植物基的理念帶給消費者，呼吁更多人通過飲食習慣的優化，建立健康的生活方式，也為可持續發展貢獻一份力量。

認知差異化：發現價值

早期，燕麥奶只是替代牛奶的小眾飲品，喝慣了牛奶的消費者并不買單，直到 Oatly找到了一個切入點，以咖啡館作為建立認知的第一站，同時在國內市場強調植物奶不長胖、不致痘、更健康。自此從小眾飲品成為網紅品類，坐穩了咖啡新伴侶定位。

戰略定位

咖啡新伴侶

市場背景

1.2018年，中國咖啡市場僅有牛奶+咖啡的經典搭配，而奶類停留在花生奶、杏仁露等產品上。

2.植物性乳制品作為牛奶的替代品，有較大的潛在市場空間。

核心策略

致力于打造健康環保的高品質燕麥產品，將自己從主角變成了配角，重新定位成“咖啡新伴侶”。

OATLY提出“三個一"

一個產品：主打咖啡大師燕麥奶

一個城市：上海外企多、咖啡文化成熟

一個市場：小眾精品咖啡館

價值定位

OATLY專注研究燕麥基底的產品，致力于發展一系列健康和環保的高品質燕麥產品。

品牌理念

營養美味、信任與公開、可持續發展

人群分析

• 90/00后，超一線、一線城市中高收入都市男女

• 追求精簡、健康、綠色環保的生活方式

品牌名稱

 OATLY燕麥奶

品牌slogan

Wow，No Cow

可視差異化：創新價值

品牌標志

以風格獨特的手寫體來展現品牌logo，色彩的質感以粗糙沙礫的躁點，讓人感到自然和有機。

視覺海報

包裝設計

 在OATLY的包裝上，正面印著富有典型北歐風格的手繪涂鴉，“無聊，但很重要”這種幽默調侃式的話語被印在了營養成分表的邊上，包裝變成了和消費者對話的渠道。

體驗差異化：放大價值

營銷策略分析

讓燕麥奶走進咖啡館，通過渠道打造品類，完成認知建設

綁定精品咖啡館，讓燕麥奶迅速獲得口碑，并不斷地出現在年輕人打卡的列表中，在半年內，OATLY與Tims、Costa、Manner都達成了合作。

產品持續創新，打造燕麥奶多場景“戰場”

拓展ToB合作行業類型，與喜茶、奈雪的茶合作，打入中式新茶飲行業甚至拓展至烘焙、甜點、餐飲和出行等場景。

• OTALYx滿記甜品：三款甜品燕麥飲

• OTALYxgaga鮮語：健康飲食生活方式

• OTALYx米氏餐廳：健康素食產品燕麥糊炸洋薊、燕麥雪芭

• OTALYxATELIER Bar： 特調雞尾酒OATLY Boy

豐富直飲場景

• 2020年即飲版的燕麥冷萃拿鐵

• 2021年醇香燕麥露，將場景細分到早餐場景

• 2021年春節期間，OATLYx網紅冰淇淋達可芮攜手推出“燕麥地球味道”冰淇淋，配合“只有一個地球”的環保理念

公益活動，傳播環保理念

• 盒瓶回收計劃: OTALY回收裝置，投放各大展會及生活、辦公場所，用于回收使用過的包裝。

• 無聲咖啡師計劃: 從2020年開始，OATLY為聽障青年提供專業的咖啡師培訓，幫助其獲得世界專業咖啡機構SCA頒發的證書，以開啟職業生涯等加強強勢渠道(咖啡賽道) 的品牌影響力。

產品策略

品類布局

公司已經推出了接近50種SKU，種類覆蓋液體奶、冰淇淋、酸奶、烹飪奶酪和涂抹型奶酪。

產品策略

研發出一種特殊的燕麥酶解專利技術，將燕麥分解成液體，同時保留燕麥的營養成分和純正口感。

最終創造出天然低脂的燕麥奶飲品，為追求健康飲食的消費者提供優質選擇，更為乳糖不耐受的群體提供了牛奶替代品。

價格策略

高品質高價格，在新銳白領、中產人群中流行起來。

OATLY品牌總結

1.聚焦消費場景，頭部B端渠道切入市場，提升品牌力、提高產品溢價及銷量。

2.塑造品牌形象，打造燕麥奶品類代表品牌的認知，品牌理念引發消費共鳴。

3.戰略下沉，拓展C端賽道，定義植物蛋白新品類占領心智。

4.品牌營銷成功公式= 聚焦單品+場景滲透+圈層突破+跨界聯合。

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